Сейчас никто не может сказать точно, как будет развиваться ситуация с коронавирусом, сколько продлится карантин и какие последствия для экономики будут в конечном итоге.

Одно можно сказать точно: как владелец малого бизнеса, вы будете вынуждены делать решительные шаги, чтобы выжить. Переводя себя и свой бизнес в режим выживания, имейте в виду следующие советы.

Приготовьтесь к глубокому и длительному спаду

Не рассчитывайте на восстановление до июля 2020 года. И даже тогда это будет медленное восстановление, мало вероятно, что коррекция не произойдет в одночасье. Как и вы, ваши покупатели сокращают расходы и дно ещё не достигнуто.

Секрет выживания в условиях кризиса – денежный поток. Основной принцип – вы хотите выплачивать деньги позже, а получать как можно раньше.

Глобально есть 4 основных способа сделать это:

Сократите и замедлите отток денежных средств

Увеличьте и ускорьте поступление денежных средств;

Позиционируйте свой бизнес в изменившихся условиях;

Команда должна стать более продуктивной, чем когда-либо.

Теперь давайте разберём каждый пункт подробно:

I. Сокращение и замедление оттока денежных средств

1. Уменьшите арендную плату

Позвоните или напишите официальное письмо своему арендодателю и договоритесь о более низкой аренде или об арендных каникулах. Делайте упор на то, что для вас обоих будет лучше, если он снизит арендную плату.

Ваш арендодатель тоже ведет бизнес. Давите на то, что лучше получать меньше денег с вас, чем вообще не получать денег, если вы съедете. Ведь найти нового арендатора сейчас будет очень сложно.

2. Получите скидку на услуги связи и интернет

Позвоните конкурентам своих поставщиков и спросите, что они могут предложить малому бизнесу, стремящемуся сэкономить деньги. Дайте им знать, что вы готовы сменить поставщика, если они могут дать вам большую скидку.

У менеджеров по продажам телекоммуникационных компаний часто припасены скидки, которые они могут предложить новым клиентам. Все, что нужно сделать, это попросить их. Как только вы узнаете, сколько вы можете сэкономить, позвоните своим текущим поставщикам. Заставьте их прогнуться, чтобы вам на самом деле не пришлось проходить через трудности переключения.

3. Сократите ненужные расходы

Это подписка на газеты, журналы и сервисы, которые были приятной привилегией в годы высоких доходов. Однако это не означает сокращения дешевых, но укрепляющих моральный дух расходов, таких как торт на день рождения.

Сейчас необходимо, чтобы все сотрудники сплотились вокруг выживания компании, и тортик для поддержания морального духа – точно стоит того. Точно так же расходы на повышение производительности труда, такие как кофе, чай и печеньки, являются небольшими расходами, но выгоды от повышения производительности труда сослуживцев точно превысят затраты.

4. Оплатите кредиторскую задолженность позже

Позвоните своим поставщикам и получите лучшие условия. Например, вы можете получить отсрочку в 45 дней, вместо 30. Наличие наличных денег на руках в течение дополнительных 15 дней может иметь решающее значение для выживания.

5. Оплатите кредиторскую задолженность раньше

Если у вас не получается договориться на большую отсрочку, попробуйте получить скидку за преждевременную оплату. Типичный пример – скидка 5% при оплате в течение 10 дней.

II. Увеличить и ускорить поступление денежных средств

После сокращения расходов и оттока денежных средств, следующий шаг – увеличение и ускорение притока денежных средств. Как и другие компании, вы можете столкнуться с падением доходов. Вот несколько базовых советов для этого:

6. Соберите дебиторскую задолженность раньше

Получите оборотные средства быстрее. Можете предложить своим клиентам скидку на досрочную оплату. Попытайтесь потерять как можно меньше начните со скидки 1-2% при оплате в течение 10 дней вместо обычных 30 дней.

Перестаньте давать своим покупателям бесплатный кредит в ущерб выживанию компании. Выбивайте просроченную задолженность, будьте настойчивы, но не агрессивны. Поймите главное: если клиент говорит, что у него нет денег, то скорее всего, это значит, что у него нет денег на вас. Ваша задача сделать так, чтобы ему было проще продвинуть вас вперёд в списке оплат, чем отбиваться от ваших звонков.

7. Не останавливайте рекламу и продажи

Даже в условиях тотального карантина можно придумать способы дистанционного предоставления услуг и доставки товаров. Да, это тяжелее, но конкуренты столкнувшись с теми же трудностями, могут уйти с рынка, а значит, у вас будет большая доля рынка.

8. Выходите в онлайн

Если вы контактируете с клиентами только оффлайн, вы рискуете потерять бизнес. Прямо сейчас начинайте привлекать покупателей из онлайн. Яндекс и Мэйл.ру сейчас оказывают огромную поддержку представителям малого бизнеса.

9. Держитесь за существующих клиентов

Сейчас самое время напомнить заказчикам, почему они выбрали именно вас.

Если это связано с тем, что вы наиболее экономичны, напомните своим покупателям, что низкие цены еще более важны во время рецессии.

Если вы не самый дешевый, но предлагаете лучший продукт или превосходное обслуживание клиентов, напомните своим потребителям об исключительной ценности, которую вы предлагаете и цена – далеко не всегда является самым важным фактором при определении общей стоимости владения товаром или получения услуги.

Обычно экономия в несколько процентов от стоимости не окупается за счёт непредсказуемо возрастающих рисков.

10. Уделяйте вдвое больше внимания лучшим потребителям

Потеря лучших клиентов (тех, которые приносят больше всего денег,) будет катастрофой. Позвоните, напишите или отправьте открытку своим лучшим покупателям. Скажите им, что вы цените их преданность и постоянство. Попросите предупредить вас, если у них есть какие-либо проблемы или сомнения и они хотят спрыгнуть с корабля. Дайте знать, что вы готовы помочь им сохранить бизнес. Даже если это выходит за рамки ваших обычных компетенций. Гораздо труднее “уволить" поставщика, который обеспокоен вашими бедами и потребностями.

11. Обновите свою продуктовую линейку или маркетинговую кампанию

Потребители тратят по-разному в условиях рецессии. Они хотят получить больше пользы от своих покупок. Позиционируйте себя как большую ценность, и вы переживете рецессию.

Обратите внимание, что “ценность” - это не то же самое, что “низкая цена". Всегда есть соблазн снизить цены, чтобы стимулировать больший спрос, но это – плохая тактика в долгосрочной перспективе. Кто-то другой всегда будет готов потерять больше денег, опустив цены ещё ниже. Сделайте снижение цен самой последней тактикой, которую вы используете. Вместо этого измените свое маркетинговое сообщение, чтобы подчеркнуть свою удивительную ценность.

12. Ищите возможности обойти конкурентов

Помните: конкуренты находятся в той же лодке, что и вы. Во время кризиса ⅓ из них может просто закрыться. Это идеальное время, чтобы забрать их долю рынка себе, чтобы ускорить восстановление. Сейчас самое время повысить маркетинговую активность. Если вам нужны идеи эффективных и бюджетных приёмов продвижения с помощью полиграфии, ищите их в нашем блоге и подписывайтесь на нашу группу Вконтакте, там вы найдёте ещё больше рекламных фишек.

IV. Команда мечты

Фонд заработной платы часто самая большая часть затрат малого бизнеса. При этом необходимо помнить, что сотрудники одновременно являются самым большим капиталом. Поэтому сокращение затрат на рабочую силу при одновременном повышении производительности труда работников – задача нетривиальная. Но именно те компании, которые смогут это сделать, переживут этот кризис. Вот как вы можете стать одним из этих предприятий.

13. Срывайте пластырь резко

Увольнения-отстой, но иногда они необходимы для выживания компании. Если вам действительно придется увольнять служащих, убедитесь, что вы сократили достаточно человек, чтобы вам не пришлось делать это снова через месяц. Если вы скажете оставшимся сотрудникам, что сокращений может быть больше, все будут бояться за своё место. Нервная команда – это неэффективная команда.

Если вы предвидите грядущие увольнения в ближайшем будущем, сделайте это как можно раньше. Этот разговор будет очень болезненным, но скоро он закончится, а на выходе вас ждёт пара больших преимуществ:

Вы можете позволить себе предложить большее выходное пособие;

Оставшиеся работники могут перестать волноваться, и каждый может вернуться к работе по перестройке компании.

14. Сократите количество рабочих часов, прежде чем снижать заработную плату.

Если вы сократите зарплату на 10%, но попросите людей работать столько же часов, они на 100% начнут возмущаться и будут подсознательно или намеренно снижать свою производительность на ту же сумму или больше.

А если вы сохраните часы работы, вы сэкономите столько же оборотных средств, но у вас будет больше шансов сохранить прежний уровень производительности у сотрудников. Сокращение часов работы магазина или офиса (закрытие на 30 минут раньше) – отличный вариант. Клиенты могут даже не заметить, что часы работы изменились.

15. Сократите свою собственную зарплату

Вы должны сократить (или даже исключить) свою собственную зарплату, прежде чем сокращать зарплату своих служащих. Если они не видят, что вы жертвуете больше, чем они, то не имеет значения, что вы сэкономили 20% в зарплате сотрудников — вы увидите снижение производительности труда на 50%. По факту, это означает, что вы будете платить больше за меньший объём работы.

16. Сплотите команду

Будьте откровенны со своими коллегами. Культивируйте отношение типа “мы вместе переживем этот спад”. Не бойтесь сказать: “мы все должны быть на 10% эффективнее и на 10% продуктивнее (т. е., сделать на 10% больше, а тратить на 10% меньше), иначе ни у кого из нас не будет работы через полгода".

Простого включения сотрудников в процесс решения проблем часто бывает достаточно, чтобы мотивировать их прилагать дополнительные усилия в трудные времена.

Поддерживать свой бизнес на плаву в нынешних экономических условиях сложно, но не невозможно. Надеюсь, эти советы помогут нам с вами до второй половины 2020 года, сохранив бизнес. Держитесь, друзья.

Дмитрий Светелик